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Feil­schen um jeden Preis? War­um ein Pro­fi­v­er­hand­ler unver­zicht­bar ist.

Der Ange­bots­preis einer Immo­bi­lie ist nicht der Preis, zu der die Immo­bi­lie am Ende auch ver­kauft wird. Der Preis ergibt sich aus dem, was Ver­käu­fer und Käu­fer aus­han­deln. Wohl dem, der auf einen guten Immo­bi­li­en­mak­ler ver­trau­en kann. Denn das opti­ma­le Ver­han­deln liegt nicht jedem. Schnell kommt es zu Emo­tio­nen und faden­schei­ni­gen Argu­men­ten. Für den Immobilienmakler…

Der Ange­bots­preis einer Immo­bi­lie ist nicht der Preis, zu der die Immo­bi­lie am Ende auch ver­kauft wird. Der Preis ergibt sich aus dem, was Ver­käu­fer und Käu­fer aus­han­deln. Wohl dem, der auf einen guten Immo­bi­li­en­mak­ler ver­trau­en kann. Denn das opti­ma­le Ver­han­deln liegt nicht jedem. Schnell kommt es zu Emo­tio­nen und faden­schei­ni­gen Argu­men­ten. Für den Immo­bi­li­en­mak­ler hin­ge­gen gehört das Ver­han­deln zum all­täg­li­chen Geschäft. Er bringt jah­re­lan­ge Erfah­rung ein und kann auf Ein­wän­de kom­pe­tent reagie­ren. Drei typi­sche Bei­spie­le haben wir Ihnen hier zusammengefasst.

1. Aus dem Gar­ten soll­te lie­ber ein Stell­platz werden

Wer einen Gar­ten besitzt, weiß wie­viel Zeit und Auf­wand die Pfle­ge so einer Grün­an­la­ge kos­ten kann. Umso schlim­mer ist es, wenn ein poten­ti­el­ler Käu­fer bei der Haus­be­sich­ti­gung das lie­be­voll gezüch­te­te Rosen­beet schlecht redet. „Das Beet ist häss­lich, das Gan­ze soll­te lie­ber zu einem Stell­platz wer­den.“ Natür­lich kann der Käu­fer nach dem Kauf tun, was ihm beliebt. Eine sol­che Bemer­kung ist den­noch unge­schickt, wenn sie zum Abbruch der Ver­hand­lung führt. Der Immo­bi­li­en­mak­ler ist hier als Mitt­ler per­fekt. Denn er kann zwi­schen den Emo­tio­nen, Geschmä­ckern und Per­spek­ti­ven als neu­tra­le Instanz ver­mit­teln. Kön­nen die Vor­stel­lun­gen des Kauf­in­ter­es­sen­ten über­haupt umge­setzt wer­den und wie hoch wäre der Aufwand?

2. Das Bad: Unzu­frie­den mit den Fliesen

Bei den Flie­sen geht es oft um Geschmack. Und den tei­len nicht alle. Die Flie­sen aus Ita­li­en, die der Ver­käu­fer wun­der­schön fin­det und mit dem er Urlaubs­er­in­ne­run­gen ver­knüpft, kön­nen für eine frem­de Per­son schlicht gräss­lich wir­ken. Ähn­lich ver­hält es sich mit dem Zustand von Flie­sen. Zum Bei­spiel, wenn die Fugen nicht mehr pico­bel­lo sind. Käu­fer nei­gen dazu, Män­gel über­zu­be­wer­ten. Wenn der Käu­fer sich auf­grund des Abnut­zungs­zu­stands neue Flie­sen wünscht und behaup­tet, dass ihn die Ver­le­gung von neu­en Flie­sen 5.000 Euro kos­ten wür­de, kann ein Immo­bi­li­en­mak­ler auf­grund sei­ner Erfah­rung einer­seits ein­schät­zen, ob der Auf­wand rea­li­si­tisch ist. Ande­rer­seits wird eine Eini­gung wahr­schein­li­cher, wenn die Sanie­rungs­maß­nah­me zu einer Wohn­wert­ver­bes­se­rung führt. Über­nimmt oder betei­ligt sich der Ver­käu­fer an einer Sanie­rung, muss weni­ger Preis nach­ge­las­sen wer­den. Immo­bi­li­en­mak­ler kön­nen in ihrer Rol­le als Ver­mitt­ler oft eine Win-Win-Situa­ti­on herstellen.

3. Elek­tro­nik

Ein wei­te­rer Grund für Män­gel oder Kri­tik am Objekt ist — man höre und stau­ne — der Siche­rungs­kas­ten. Häu­ser aus den 70er oder 80er Jah­ren ver­fü­gen meist nicht über einen Per­so­nen­schutz­schal­ter, der inzwi­schen aber seit vie­len Jah­ren vor­ge­schrie­ben ist und sich in jedem Siche­rungs­kas­ten befin­den muss.

Wenn Kauf­in­ter­es­sen­ten dar­auf auf­merk­sam wer­den, wird ger­ne damit argu­men­tiert, dass alles durch einen Elek­tri­ker nach­ge­rüs­tet wer­den muss, was ein gro­ßer Auf­wand sei. Der Immo­bi­li­en­ex­per­te ist auch auf sol­che Fäl­le vor­be­rei­tet und wür­de im Vor­feld der Besich­ti­gung einen Elek­tri­ker zu Rate ziehen.

Wenn der poten­ti­el­le Käu­fer dann also sagt: „Hier muss ja alles kom­plett neu gemacht wer­den“, kann der Mak­ler ihm ein kon­kre­tes Ange­bot vom Elek­tri­ker vor­le­gen und auch sagen, was kon­kret gemacht wer­den muss. In die­sem Bei­spiel wür­de das Nach­rüs­ten vom Sicher­heits­schrank cir­ca 1.000 Euro kosten.

Fazit: Ein Immo­bi­li­en­mak­ler weiß aus jah­re­lan­ger Erfah­rung, auf wel­che Pro­blem­punk­te ein Kauf­in­ter­es­sent beson­ders schaut und kann in sol­chen Fäl­len die rich­ti­gen Wor­te fin­den und dafür sor­gen, dass bei­de Par­tei­en am Ende zufrie­den sind.

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