Kategorien
Aktuelles Content XL

So klappt’s mit der Preisverhandlung

Zu wel­chem Preis eine Immo­bi­lie am Ende ver­kauft wird, hängt haupt­säch­lich von zwei Din­gen ab: 1. dem ermit­tel­ten Wert der Immo­bi­lie und 2. der Fähig­keit die­sen Preis in der Preis­ver­hand­lung mit Kauf­in­ter­es­sen­ten auch durch­zu­set­zen. Für pri­va­te Immo­bi­li­en­ver­käu­fer ist das ohne das rich­ti­ge Know-how oft schwie­rig. Was ist bes­ser: den Preis hoch anzu­set­zen, um mehr Ver­hand­lungs­spiel­raum zu haben? Oder ihn nied­ri­ger anzu­set­zen und zu hof­fen, dass sich die Inter­es­sen­ten überbieten?

Die nöti­ge Verhandlungsbasis

Bevor Sie ver­han­deln kön­nen, müs­sen Sie erst ein­mal wis­sen, wor­über über­haupt. Ein Pro­fi-Mak­ler ermit­telt den Wert Ihrer Immo­bi­lie unter Berück­sich­ti­gung aller Fak­to­ren. So sind Sie auf der siche­ren Sei­te, wenn Sie mit Ihrer Immo­bi­lie an den Markt gehen. Und Sie haben kei­nen will­kür­li­chen Wert fest­ge­legt, der in der Preis­ver­hand­lung viel­leicht schon dem ers­ten Argu­ment nicht stand­hält. Statt­des­sen haben Sie eine siche­re Grund­la­ge, um Ihren Wunsch­preis opti­mal zu verhandeln.

Aller­dings gehen Sie mit dem ermit­tel­ten Wert nicht gleich an den Markt. Zuvor legen Sie sich die pas­sen­de Preis­stra­te­gie zurecht. Vie­le pri­va­te Ver­käu­fer set­zen oft einen höhe­ren Ver­kaufs­preis an, weil sie davon aus­ge­hen, so mehr Ver­hand­lungs­spiel­raum zu haben. Die­se Stra­te­gie geht jedoch meist nicht auf. In der Regel tritt das Gegen­teil ein und Kauf­in­ter­es­sen­ten wer­den vom zu hohen Preis abge­schreckt. Die erfolg­ver­spre­chen­de­re Stra­te­gie bei der der­zeit hohen Nach­fra­ge kann sein, die Immo­bi­lie zu einem Preis anzu­bie­ten, der unter dem Wert Ihrer Immo­bi­lie liegt. So kön­nen ver­schie­de­ne Kauf­in­ter­es­sen­ten zum Bie­ten ange­regt werden.

Eine drit­te Stra­te­gie wäre, die Immo­bi­lie zu einem Preis anzu­bie­ten, der knapp über dem ermit­tel­ten Wert liegt. Poten­ti­el­le Kauf­in­ter­es­sen­ten fin­den das in der Regel fair. Das hat den Vor­teil, dass die Ver­mark­tungs­zeit meist kurz ist. Außer­dem sind bei­de Sei­ten mit dem Preis oft zufrie­den. Holen Sie sich für die Stra­te­gie am bes­ten Rat bei einem Exper­ten. Er sagt Ihnen, wel­che für Ihre Immo­bi­lie die pas­sen­de ist.

Die Ver­hand­lungs­tak­tik

Wich­tigs­te Vor­aus­set­zung bei der Preis­ver­hand­lung: Sou­ve­rä­nes Auf­tre­ten. Da Sie wis­sen, was Ihre Immo­bi­lie wert ist, ist das kein Pro­blem. Mit einer pro­fes­sio­nel­len Wert­ermitt­lung brau­chen Sie sich auch nicht davor zu fürch­ten, dass Inter­es­sen­ten ver­su­chen, den Preis zu drü­cken, indem sie auf Män­gel hin­wei­sen. Denn dar­auf kön­nen Sie reagie­ren, indem Sie ent­geg­nen, dass die­se schon in den Preis mit­ein­ge­flos­sen sind. Außer­dem kommt es auf eine gründ­li­che Vor­be­rei­tung für die Preis­ver­hand­lung an. Wer mög­li­che Argu­men­te der Käu­fer kennt, kann sich die pas­sen­den Gegen­ar­gu­men­te zurecht­le­gen. Hier ist jedoch der Nach­teil, dass die meis­ten Pri­vat­ver­käu­fer kaum die Zeit haben, sich so akri­bisch dar­auf vorzubereiten.

Wer nicht so viel Ver­hand­lungs­er­fah­rung besitzt und auch nicht so ver­traut mit der Lage am Immo­bi­li­en­markt ist, hat es in sol­chen Ver­hand­lun­gen zusätz­lich schwer. Käu­fer kön­nen oft recht hart­nä­ckig sein – schließ­lich geht es um viel Geld. Sich nicht ver­un­si­chern zu las­sen, geht nur mit der nöti­gen Erfah­rung. Die­se besitzt jeder Pro­fi-Mak­ler. Er kennt so ziem­lich alle Tricks und weiß, wie er Kauf­in­ter­es­sen­ten behan­deln muss. Durch sei­ne umfang­rei­che Markt­kennt­nis fällt es ihm leicht, die Argu­men­te der Inter­es­sen­ten zu entkräften.

Sie sind sich noch unsi­cher, wie die bes­te Ver­hand­lungs­stra­te­gie bei Ihrer Immo­bi­lie aus­sieht? Kon­tak­tie­ren Sie uns ganz unver­bind­lich! Wir bera­ten Sie gern.

Foto: © Asier­Rom­ero­Car­bal­lo /Depositphotos.com